Le rôle d’Account Technical Leader selon Olivier ROUSSEL.

Châteaubriant Novembre 2018

Olivier ROUSSEL Lead Catalog et Data Manager chez Edvance, nous explique son rôle d’ATL.

Comment es-tu arrivé chez ORINOX ?

En 2008 je créais RG SERVICES où j’avais développé l’activité formation sur les logiciels AVEVA dans le cadre des actions du Fafiec qui est l’organisme collecteur de notre branche.
J’ai intégré ORINOX en 2012 après le rachat de RG SERVICES.

Que fais-tu chez EDVANCE ?

Chez EDVANCE, je suis en charge d’une équipe de 4 collaborateurs ORINOX en prestation chez le client (EDVANCE). Nous développons les catalogues PDMS et une activité plus récente autour de AVEVA ENGINEERING.

J’anime aussi des réunions mensuelles pour les collaborateurs ORINOX sur le site de Malakoff (92).

Peux-tu nous expliquer ce qu’est un ATL ?

Un ATL agit comme intermédiaire entre ORINOX et les clients. En fonction des clients, cela peut avoir plusieurs aspects :

• De la pré-vente, avec du conseil et de l’expertise sur les différentes approches: technique (métier), logiciel, développement.
• Aider les collaborateurs à monter en compétences
• Suivi opérationnel des équipes
• Réaliser des présentations autour des solutions AVEVA et Orinox.
• Établir des prévisions de business sur le compte et identifier les risques ou opportunités

Qu’est qu’un bon ATL ?

Il s’agit d’être à l’écoute du client. On peut intervenir à différents niveaux. Cela varie aussi en fonction du nombre de collaborateurs. Actuellement nous sommes environ 30 collaborateurs ORINOX, chez EDVANCE à Malakoff.

Comment devient-on un ATL ?

Avec l’expérience et en effectuant des missions très diverses. L’aspect management est aussi très important, car cela demande du temps pour répondre aux questions et pour apporter la bonne réponse. Il faut aussi bien connaître la stratégie d’ORINOX et du Client pour permettre une action efficace

Quelles sont les compétences clé pour être ATL ?

Écouter, conseiller, être pro-actif, apprendre et transmettre. J’apprécie également de travailler en équipes et avec les différentes parties prenantes autour d’un projet commun ou pour servir une stratégie.

Quel est le plus grand défi ?

J’ai présenté des produits ORINOX à des interlocuteurs du groupe EDF. Cela reste très compliqué, car les interlocuteurs ont des visions très différentes, voire opposées parfois. Il est également difficile de trouver les personnes décisionnaires.

Comment aides-tu tes collègues à monter en compétences ?

Je prépare des formations spécifiques (design reporting, naviswork, …), ou bien j’apporte des explications techniques sur des sujets métiers.

Quelles sont tes prochaines missions chez notre client?

Je développe chez EDF une nouvelle activité autour du PLM et de l’ingénierie système.

Description du poste d’ATL Technical manager of the account :

Un ATL est désigné pour les clients plus importants, ou pour les clients ayant un potentiel d’affaires significatif pour ORINOX.

À l’égard du client, l’ATL doit :

• Être le premier représentant d’ORINOX chez le client
• Garantir la qualité de service d’une équipe
• Représenter l’expertise ORINOX
• Aider à identifier les besoins ou les besoins futurs du client
• Aider à la sélection de nouveaux profils en fonction des besoins et des contextes spécifiques
• Aider à convaincre le client lorsque ORINOX propose un candidat
• Suivre les nouveaux arrivants dans leurs missions et offrir des conseils techniques
• Savoir créer un esprit d’équipe

A l’égard d’ORINOX, l’ATL doit:

• Être porteur de projets et soutenir les intérêts d’ORINOX
• Aider les managers pour l’identification de nouveaux interlocuteurs chez le client pour la prospection
• Savoir être force de proposition pour les nouveaux services ou produits ORINOX
• Être l’intermédiaire entre les managers (direction) et les collaborateurs ORINOX
• Être capable de transmettre aux équipe les messages de la Direction.
• Savoir créer un esprit d’équipe
• Savoir rapporter à son manager tout ce qui pourrait avoir une influence sur l’équipe et/ou le client.
• Participer à la partie technique de l’entretien annuel des chargés de mission ORINOX.

Découvrez les nouveaux ATL d’ORINOX :

• Thomas JEANNE : Développeur et Administrateur AVEVA ENGINEERING chez EDF/DSPTN. Responsable d’une équipe de 2 développeurs
• Haythem KAMOUN : Développeur et Administrateur AVEVA ENGINEERING chez TechnipFMC. Responsable d’une équipe de 3 ingénieurs applicatifs
• Lionel KERVEILLANT : Projeteur 3 Chef de Groupe chez General Electric
• Ulrich KOMENAN : Développeur et Administrateur AVEVA PDMS, MDS, chez ORANO. Responsable d’une équipe de 5 ingénieurs applicatifs